sábado, 12 de octubre de 2013

Lo que el comercio tradicional no entiende

Siempre hubo dos clases de comercios: los que trataban de vender mucho, y barato, y los que vendían más caro, sabiendo que venderían menos, pero se orientaban a productos muy determinados, con un trato muy esmerado hacia el cliente.

En unas ocasiones funcionaba mejor un modelo y en otras el otro, pero cada cual elegía el que mejor se adecuaba a su carácter, su mercado, y por qué no decirlo, al tamaño de su almacén.

El problema ha llegado cuando el pequeño comercio (y a veces el no tan pequeño), que conoce perfectamente esta disyuntiva, ha visto cambiar las condiciones del mercado y no se ha preguntado por las razones últimas de esta elección, o peor aún por las razones últimas pro las que el comercio es importante.

¿Qué es lo que aporta el comercio?

El comercio, en resumen, acerca al consumidor una serie de productos, dándolos a conocer y haciéndolos accesibles, de modo que ahorra tiempo, dinero y esfuerzo a quien entra por la puerta de la tienda respecto a quien nunca ha sudo cliente. Esa es la razón fundamental de la existencia del comercio.

En efecto: si para comprar un martillo tenemos que buscar al fabricante, desplazarnos hasta su fábrica y elegir  entre todos los modelos fabricados el que más nos conviene, el coste sería brutal. Por no hablar ya de  un programa informático u otros productos más complejos.

¿Pero qué ha sucedido en la actualidad? Vayamos paso a paso.

-Cercanía al consumidor: el comercio tradicional, en muchos casos, ya no está más cerca del consumidor que el comercio electrónico. Es el cliente el que debe acercarse al comercio tradicional mientras que el comercio electrónico acerca a casa del cliente los productos.  Esto puede ser particularmente importante en ciertos productos pesados o voluminosos. Y es importante en general en un mundo en el que los horarios de trabajo no están pensados en absoluto para dejar tiempo libre a la gente. El comercio tradicional ha perdido aquí una baza, y debe pensarlo.

-Dar a conocer el producto: Los canales de comunicación son tan amplios que rara vez nos enteramos en el comercio de la existencia de un producto. El producto lo vemos en otros sitio, nos habla otra gente de él, o lo vemos en funcionamiento ANTES de acudir al comercio. El comercio tradicional pierde aquí otra baza, con lo que debería pensar en qué clase de productos conserva aún esta ventaja para centrarse en ellos.

-Accesibilidad: Sucede algo similar al caso de la cercanía. Todo lo que puedes comprar en una tienda te lo pueden enviar por mensajero o por correo, con el añadido de que si vives en un pueblo no tienes que desplazarte para comprarlo. Se desplaza el producto.

-Ahorro : Estamos en lo mismo. El comercio tradicional sólo puede mantenerse en aquellos productos en que ofrezca un ahorro de tiempo o dinero al consumidor. Y esto es realmente complejo, porque es muy difícil ofrecer ahorro de tiempo frente a un sistema donde no hay colas, ni esperas, ni desplazamientos. Del mismo modo, es casi imposible ofrecer un ahorro de dinero frente a un sistema centralizado, con un solo almacén, que aprovecha todas las sinergias y las economías de escala del gran distribuidor.  

Cuando el comercio tradicional entienda que estas eran buena parte de sus ventajas y las ha perdido, podrá reinventarse y subsistir. Mientras no lo haga, será un cadáver agonizante.

De las bazas que le quedan a su favor, y que debe explotar el comercio tradicional, hablamos en otro artículo. 


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